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Sales Academy

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„Beziehungen werden immer wichtiger“

Mit der Sales Academy qualifiziert die UDG United Digital Group ihre Mitarbeiter. Chief Sales Officer Michael Töpler erklärt, warum der Blick nach innen für den Vertrieb unerlässlich ist und welche Rolle Beziehungen spielen.

Was ist das Ziel der Sales Academy, die die UDG Ende 2015 ins Leben gerufen hat?
Michael Töpler: Die Erwartungen der Kunden sind gestiegen. Sie haben einen höheren Anspruch an einen Dialog mit ihrem Dienstleister. Beziehungen werden immer wichtiger: Es dreht sich alles um den Kunden und die Gespräche sind sehr persönlich. Deshalb ist ein vernünftiges Beziehungsmanagement notwendig, um den Kunden an der richtigen Stelle abzuholen. Auf der anderen Seite werden auch die Themen, die unsere Kollegen vermitteln, anspruchsvoller – technisch, fachlich, inhaltlich. Zusätzlich bringt das umfangreiche Portfolio der UDG United Digital Group eine hohe Komplexität mit sich. Wir stehen vor der Herausforderung, nicht nur Gewerke zu präsentieren, sondern den Kunden unsere Kompetenzen nahe zu bringen. Und das in einem Dialog auf Augenhöhe mit dem Kunden.

Welche Rolle kommt dabei der Sales Academy zu?
Michael Töpler: Wir geben so unseren Mitarbeitern die Möglichkeit, sich zu qualifizieren und weiterzuentwickeln. Vor allem in methodischen Themen, bei den persönlichen sozialen und vertrieblichen Kompetenzen. Wenn man sich darin verbessern möchte, muss man sich auch sehr stark mit sich selbst beschäftigen. Zum Beispiel mit der eigenen inneren Einstellung sowie den Wünschen und dem Feedback anderer: Was erwartet der Kunde? Welche Stärken habe ich und wo kann ich mich noch verbessern? Der Fokus der Sales Academy liegt auf diesen Themen. Das Fachliche ist dabei eher Mittel zum Zweck. Es geht hier wirklich um den einzelnen Mitarbeiter: Er soll seine Stärken erkennen, diese ausbauen, und entscheiden, an welchen persönlichen Herausforderungen er noch arbeiten möchte.

An wen wendet sich die Sales Academy?
Michael Töpler: Das Training ist für alle Mitarbeiter geeignet, die im Kundenkontakt stehen. Grundsätzlich fangen wir natürlich als erstes mit den Sales Managern an, jedoch möchten wir nicht nur die rein vertrieblichen Mitarbeiter schulen, sondern auch zum Beispiel Key Accounter oder Account Manager.

Wie ist das Training aufgebaut?
Michael Töpler: Die Sales Academy ist so strukturiert, dass erst ein zweitägiger und wenige Wochen später ein eintägiger Workshop stattfindet. Wir ermöglichen den Teilnehmern zwischen den beiden Modulen einen aktiven Austausch und regen sie an, sich noch mehr zu vernetzten. Inhaltlich geht es sehr stark um die persönliche Entwicklung eines Vertrieb-Mitarbeiters. Wir machen sehr viele praktische Übungen wie Rollenspiele, es gibt Videofeedback und Rückmeldung von den Kollegen, um eine sehr klare und transparente Vorstellung von der eigenen Wirkung zu bekommen.

Was fasziniert Dich am Vertrieb?
Michael Töpler: Dass man sich jedes Mal neu auf eine Situation einstellen muss. Kein Termin ist wie der andere, auch wenn man zum zweiten oder dritten Mal zu einem Kunden geht. Diese Vielfältigkeit der Aufgabe ist unfassbar spannend für mich. Es ist toll, mit dem Kunden zu agieren, ihn für die UDG United Digital Group zu begeistern und aufzuzeigen, was wir alles können und für uns als Kunden zu gewinnen.

Und was zeichnet für Dich einen guten Sales Manager aus?
Michael Töpler: Er muss zuhören können. Ein ideales Verkaufsgespräch bringt den Kunden zum Reden. Wir müssen seine Bedürfnisse herausfinden und gezielt die richtigen Antworten liefern. Ein weiterer wichtiger Punkt ist Verbindlichkeit. Gerade am Anfang der Kundenbeziehung ist Verbindlichkeit von hoher Bedeutung. Zusagen müssen eingehalten werden. Was ich außerdem von Sales-Kollegen erwarte? Ich nenne es mal: Hunger. Ein Vertriebler muss von sich aus intrinsisch motiviert sein. Wie ein Jagdhund muss er unglaubliche Lust haben, immer wieder in neue Umfelder und Unbekannte zu springen.

Silke (Account Manager): “Mein Highlight war das gemeinsame Erarbeiten von Aufgaben. Dadurch habe ich meine Kollegen besser kennen und schätzen gelernt. Der Zusammenhalt in der Gruppe war fantastisch. Für die Rollenspiele und Präsentationen habe ich etwas Überwindung gebraucht, diese hatten jedoch den größten Lerneffekt. Und für meinen Alltag hat sich die Transaktionsanalyse bewährt, der Umgang mit Kunden und Kollegen hat sich direkt verbessert.”

Tobias (Director Business Development): “Wir haben anhand der Biostrukturanalyse mit einem Selbsttest erarbeitet, was für ein Persönlichkeitstyp wir sind. Bei mir entsprach das Testergebnis ziemlich genau dem, wie ich mich selbst sehe. Das hat mich überrascht, war aber auch spannend. Im Nachhinein habe ich mich länger damit beschäftigt und glaube, mittlerweile auch mein Gegenüber mit diesem Wissen besser einschätzen zu können. Zudem konnte ich mein Fingerspitzengefühl für bestimmte Situationen verbessern, da ich diese nun besser einschätzen kann.”

Bernhard (Director Strategy & Account Management): “Die Mittel, Übungen und Ansätze, die wir in der Sales Academy kennengelernt und angewendet haben, geben einem noch mehr Möglichkeiten im Umgang mit Kunden und Kollegen. Der Vorteil der Sales Academy ist es, dass das kein einfaches Verkäufertraining ist, sondern eine komplexe, vielschichtige und nachhaltige Schulung, bei der echt was hängenbleibt. Ich sage nur: Transaktionsanalyse. Alleine dieses Modell lässt sich auf so viele Situationen übertragen und dann auch anwenden, dass ich daraus einen echten Mehrwert für mich und mein Arbeiten ziehen kann, und zwar langfristig.”

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Über den Autor

Viola Schlich